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1人の営業マンも使わず成功した、電話戦略の成果 |
| プレコールによる資料送付32.8％、フォローコールによる受注14.4％を達成 |
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販促用自社作成のカレンダーをいかに販売するか。競合他社にない企画力で勝負しようと考えた。営業戦略にテレマーケティングを選んだ。販売の狙いをプロパンガス取り扱い業者に絞り、損害保険会社とタイアップ、カレンダーに100万円の障害保険をつけ、さらに、プロパンガス業者がその設置先に必ず配布しなければならない注意事項をカレンダーに刷り込んだ。効率のよい販売を目指し、プレコールによる購買の意向がある業者にのみサンプルを送り、フォローコールにより受注を行った。 |
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目的： |
100万円の障害保険付きカレンダーの販促品として受注。 |
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対象： |
関東圏のプロパンガス取扱業者3,000件 |
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手法： |
電話によりプレコールとして、100万円の障害保険付きのカレンダーであり、しかもプロパンガス設置先に必ず必要な法律で定められた注意事項が設置されている一石二鳥のカレンダーを、貴店の年末年始の販促品にと資料請求者を募った。その後資料送付者にフォローコールして受注。営業マンを使わず、プレコールとフォローコールを駆使しての販促戦略。 |
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成果： |
リスト3,000件中プレコールにて984件（32.8％）の資料送付を獲得。資料送付後のフォローコールではそのうち142件(30,200部14.4％)の受注を獲得した。 |
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この成果のすべては、一人の営業マンも使わず単なるカレンダーの企画力と電話戦略によって成功させた好例といえる。 |
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受注率の増大と、リストクリーニングが一挙に解決 |
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季節ごとのカタログ送付で注文をとっていたが、受注率は0.5〜3％で、最近はその受注率も下降気味、解決策が検討されていた。アウトバウンドテレマーケティングによる受注促進が検討された。経費もかかるが、今までの受注数、平均客単価から２％以上注文が増加すれば採算に合うと判断して実施した。 |
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目的： |
季節カタログ発送後の受注促進。 |
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対象： |
通販カタログ（年4回発行）発送後2ヶ月経過しても注文のない見込み客。
30,000人が対象。 |
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手法： |
電話による直接受注。 |
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成果： |
受注件数2,000件（6.7％）。受注金額2,570,000円。平均客単価13,000円 リストクリーニングの結果950人の結婚、転居者等が確認された。 |
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仕入先、競合他社商品、シェアーの把握で営業が効率的に |
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販売店に自社ブランドをより効率的に営業する為には、まず販売店の出来るだけ詳しい状況の把握が不可欠であると考え、テレマーケティングによる市場調査を企画した。テレマーケティングは自社で行うには効率が悪いため、アウトソーシングした。 |
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目的： |
塗装消費者の多いエンドユーザーへの販売店を把握し販売チャンネルに対する営業力投入の効率化を図る。 |
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対象： |
営業拠点から半径５０ｋｍ以内に所在する自動車整備業者。対象業者数1,000件。 |
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手法： |
電話を媒体として |
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1.自社塗装の有無 |
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2.塗装人員 |
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3.塗装の仕入先販売店名 |
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4.塗装の月間仕入高・メーカー名・商品名 |
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5.塗装ブースの有無について実態を把握する。 |
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成果： |
1,000件中800件（80％）から有効回答を得て塗装の実態が判明した。
このうち550件（55％）については仕入先販売店名が判明した。 |
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これらにより、チャンネル内における競合他社商品の取扱状況、メーカー別シェアの把握、他社チャンネルへの最適営業戦略の投入の拡大に歯止めをかける事が出来た。 |
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